Hoe pitch je jouw idee?
Moet je soms een idee verkopen aan je eigen bazen, een subsidie-instantie of potentiële partners? Dan moet je pitchen. En als je wil dat je idee ooit het daglicht ziet, dan kan je dat maar beter goed doen.
Je kan de techniek uit deze blogpost trouwens ook gebruiken wanneer je familie nog eens vraagt ‘Wat doe je eigenlijk op je werk?’.
‘Ah, dat is leuk’
Ben jij laaiend enthousiast over je idee, maar geraakt je gesprekspartner niet verder dan een lauwe ‘Ah, dat is leuk’? Dan is er iets mis. De reactie ‘Ah, dat is leuk’ verraadt dat mensen je idee misschien wel tof vinden, maar dat het hen onvoldoende prikkelt om verder te vragen.
De uitdaging met pitchen is dan ook om een ‘Ah, dat is leuk’ om te buigen naar een ‘Dat is interessant! Vertel me meer.’ Om dat te bereiken, koppel je het best een probleem of een behoefte aan een oplossing.
Van probleem naar oplossing
Waarom van probleem naar oplossing? De omschrijving van het probleem zorgt ervoor dat je gesprekspartner de drang voelt om het probleem op te lossen, of het zich op zijn minst aan te trekken. Nadat je het probleem op tafel legt, staan mensen meestal open om te luisteren naar de oplossing die je aanreikt.
Speel bij het zoeken van het probleem zo veel mogelijk in op de al dan niet bewuste kopzorgen van je doelgroep. Stel dat je een project leidt rond kleinschalige koffieteelt in Ethiopië.
Hoe trek je daar de aandacht mee? Door het project te linken aan het dagelijkse kopje zwarte goud. Want stel je voor dat je vertelt dat er door ziekten en klimaatverandering morgen geen koffie meer zou zijn (= probleem), wedden dat mensen dan zullen luisteren naar de oplossing die je te bieden hebt?
Het probleem zorgt zo voor een spanningsveld dat mensen willen oplossen. Een voorbeeldje uit het waterzuiveringsonderzoek dat ik enkele jaren geleden deed.
Probleem
Veel industriële bedrijven blijven achter met sterk gekleurd afvalwater.Oplossing
Wij ontkleuren en zuiveren dat water met een revolutionaire techniek.
De combinatie van probleem en oplossing maakt al veel duidelijk over mijn idee, maar de kans is groot dat je nu denkt: ‘Ah, dat is leuk. Maar wat ben ik daarmee?’ Vaak toont zo’n reactie aan dat het probleem dat je oplost niet echt leeft bij je publiek.
En waarom zouden zij luisteren?
De combinatie probleem-oplossing is dus vaak niet voldoende om mensen mee te krijgen. Met een ‘Ah, dat is leuk’ ben je immers niet veel. Je wilt een ‘Dat is interessant. Vertel me meer.’
Om dat te bereiken, voeg je naast het probleem en de oplossing nog een derde element toe aan de pitch, waarbij je vertelt wat je publiek eraan heeft. Dat is het voordeel voor je publiek. Of anders gezegd: waarom zou je publiek geïnteresseerd moeten zijn in wat jij te vertellen hebt?
Het voordeel voor je publiek hangt daarbij sterk af van je, euh … publiek. Je moet dus weten wat ze willen. Waar kun je ze blij mee maken? Waar maken ze zich zorgen om? Als jouw idee of project een van hun kopzorgen kan oplossen, dan ben je geslaagd. Dan zullen ze vragen beginnen te stellen en zullen ze hopen dat jij die vragen kan beantwoorden.
Laten we teruggrijpen naar ons voorbeeld over gekleurd afvalwater:
Probleem + oplossing
‘Veel industriële bedrijven blijven achter met sterk gekleurd afvalwater. Wij ontkleuren en zuiveren dat water met een revolutionaire techniek.’Voordeel
‘Daardoor zullen de rivieren een stuk schoner worden.’
‘Schone rivieren’ is een duidelijk voordeel. Het brede publiek of een milieuorganisatie heeft hier wel oren naar, maar het overtuigt lang niet iedereen. Een bedrijf denkt misschien: ik haal mijn lozingsnormen al. Waarom zou ik investeren in nieuwe technologie? Spreek je dus voor de bedrijfswereld, dan heb je een ander voordeel nodig.
Probleem + oplossing
‘Veel industriële bedrijven blijven achter met sterk gekleurd afvalwater. Wij ontkleuren en zuiveren dat water met een revolutionaire techniek.’Voordeel
‘En die techniek is sneller en goedkoper dan de huidige oplossingen.’
‘Sneller en goedkoper’ is een voordeel dat rechtstreeks op bedrijven mikt. Bedrijven die worstelen met gekleurd afvalwater zullen vragen beginnen te stellen. Maar je kunt nog andere voordelen verzinnen.
Probleem + oplossing
‘Veel industriële bedrijven blijven achter met sterk gekleurd afvalwater. Wij ontkleuren en zuiveren dat water met een revolutionaire techniek.’Voordeel
‘En verschillende bedrijven zijn geïnteresseerd in die techniek.’
‘Verschillende bedrijven zijn geïnteresseerd’ is een voordeel dat je kunt meegeven aan je baas of mogelijke geldschieters. Die zullen minder geïnteresseerd zijn in voordelen over propere rivieren of goedkopere technieken, maar als ze weten dat verschillende bedrijven geïnteresseerd zijn, dromen ze misschien al van een product dat hen op termijn iets zal opbrengen.
Vertel het voordeel voor je publiek er altijd bij en ga er niet van uit dat ze het zelf wel kunnen verzinnen.
Wat wil je dat ze doen?
Na je probleem-oplossing-voordeel, heb je je publiek mee en zullen ze luisteren naar wat je te vertellen hebt. Hoe je je verdere pitch-presentatie dan juist vormgeeft, is voer voor een heel boek (dit boek bijvoorbeeld), maar nog snel één ding: vergeet je hoofdboodschap niet te vertellen.
Er is altijd iets wat je wil dat je publiek onthoudt of doet. Wil je dat ze een vervolgvergadering plannen of dat ze intekenen op een voorstel of een product aankopen? Vraag het hen dan. Als je het hen niet vertelt, kan je niet verwachten dat ze het doen.
Happy Pitching!
Dit artikel haalt stukjes uit ons boek The floor is yours – Leren Presenteren van brainstorm tot applaus.
In het boek bekijken we hoe je een complex idee op een duidelijke en aantrekkelijke manier presenteert en leer je hoe je de rest van je pitch-presentatie vorm kan geven. Interesse? Je kan het vandaag nog kopen, voor €24,99.
